ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Παρουσίαση

Μια από τις σημαντικότερες λειτουργίες της επιχείρησης είναι αυτή των πωλήσεων, καθώς αποτελεί τον συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης και αγοράς, επηρεάζει άμεσα τόσο τα έσοδα όσο και το κόστος της επιχείρησης, παίζει καταλυτικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της.
Λόγω της μεγάλης λοιπόν σημασίας των πωλήσεων για τη λειτουργία μιας επιχείρησης, τα τελευταία 40 κυρίως χρόνια έχει διεξαχθεί ένας μεγάλος αριθμός ερευνών με σκοπό τόσο τη διερεύνηση των παραγόντων που επηρεάζουν τη συμπεριφορά και την απόδοση των πωλητών, όσο και την περιγραφή των πλέον αποτελεσματικών πρακτικών οργάνωσης και διοίκησης πωλητών.
Οι έρευνες αυτές προσφέρουν σημαντικές πληροφορίες για τη βελτίωση της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων και έρχονται να συμπληρώσουν την παράδοση, τη διαίσθηση και την προσωπική εμπειρία πάνω στις οποίες στηρίζονται όλοι σχεδόν οι υπεύθυνοι/διευθυντές πωλήσεων για να οργανώσουν, να υποκινήσουν και να κατευθύνουν την απόδοση των πωλητών τους. [...] (Από τον πρόλογο της έκδοσης)

Περιεχόμενα

ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ
Ο ρόλος των πωλήσεων στα πλαίσια της στρατηγικής μάρκετινγκ
Διαδικασία πώλησης
Μορφές-τύποι πωλήσεων
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Πρόβλεψη πωλήσεων
Καθορισμός στόχων πωλήσεων
Σχεδιασμός περιοχής πώλησης
Καθορισμός του μεγέθους δύναμης πωλητών
Οργάνωση της δύναμης πωλητών
ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Στρατολόγηση, επιλογή και πρόσληψη πωλητών
ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ. Οδηγός συνέντευξης με υποψήφιο πωλητή
Εκπαίδευση πωλητών
Υποκίνηση και αμοιβή πωλητών
Επιτήρηση και αξιολόγηση πωλητών
ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ
Ανάλυση πωλήσεων κόστους και απόδοσης
Μοντέλα και εμπειρίες που αφορούν την απόδοση και την ικανοποίηση από την εργασία των πολιτών
Βιβλιογραφία