Η ΕΠΙΣΤΗΜΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Παρουσίαση

Στο βιβλίο αυτό θα βρείτε απαντήσεις και λύσεις στα διάφορα ερωτήματα που προκύπτουν στο χώρο των πωλήσεων και αποτελούν τροχοπέδη για τον προγραμματισμό, την επικοινωνία, την οργάνωση και την προώθησή τους. Καταθέτοντας, πέρα από την επιστημονική του γνώση, και την 35ετή επαγγελματική του εμπειρία στο χώρο των πωλήσεων, ο συγγραφέας παρουσιάζει και αναλύει τακτικές οργάνωσης και διοίκησης του εμπορικού τμήματος, εξετάζοντας θέματα όπως την πολιτική διείσδυσης στην αγορά και τη στοχοθεσία των πωλήσεων, το Σύστημα Πελατειακών Σχέσεων, το Marketing Plan, το νεκρό σημείο και το ρόλο του στη βιωσιμότητα και κερδοφορία της επιχείρησης, καθώς και το ρυθμιστικό ρόλο του τμήματος πωλήσεων για την εξέλιξη της επιχείρησης. (. . .) (ΑΠΟ ΤΗΝ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΣΤΟ ΟΠΙΣΘΟΦΥΛΛΟ ΤΟΥ ΒΙΒΛΙΟΥ)

Περιεχόμενα

Ευχαριστίες
Πρόλογος
ΜΕΡΟΣ Α: ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ
Γενικές έννοιες αγοράς
Η αγορά και οι δυσάρεστες εξελίξεις
Σε ποιους απευθύνεται η επιστήμη της πώλησης
Τι σημαίνει πουλάω
Λόγοι δυσκολίας ανάπτυξης μιας εταιρείας
Θέση και επιρροή του πωλητή στην επιχείρηση και την οικονομία
Η γέννηση της πώλησης και η εξέλιξη της ως σήμερα
Τι εννοούμε, όταν λέμε ανάγκη και ποιες εξ αυτών είναι οι σημαντικές
Πώς να αντιμετωπίζουμε καλύτερα τον πελάτη -Ανάλυση γενικών εννοιών
Το τμήμα πωλήσεων ως ρυθμιστής της εξέλιξης της επιχείρησης
Πωλητής - Πώληση και καταναλωτής
Θεωρητικές διαστάσεις των εννοιών πωλητής - πώληση
Ποια είναι η σημερινή ανάγκη όλων των επιχειρήσεων
Marketing, μια μικρή ανάπτυξη
Πώς ερμηνεύεται ο προγραμματισμός των πωλήσεων και η εμπορική οργάνωση
Ποιοι λόγοι δημιουργού την ανάγκη για οργάνωσαν πωλήσεων στο χώρο της
επιστήμης και της τεχνικής
Τι είναι πώληση - Ορισμός
Οικονομική ανάπτυξη της επιχείρησης -Πωλήσεις-Τιμή προϊόντος
Τι επηρεάζει τον πελάτη -Συμπεριφορά του και πώς αποφασίζει να αγοράσει -
Τι εννοούμε "σωστός πελάτης"
Τρόποι αμοιβής πωλητών και υπαλλήλων
Στόχοι και προσπάθεια για σωστά μηνύματα
Καλός και κακός πωλητής και επιπτώσεις στην πορεία της εταιρείας
Οικονομικός προγραμματισμός
Στόχοι πωλήσεων και ποιο είναι το νόημα τους -Εκπαίδευση - Πείρα
Επικοινωνία - ανθρώπινη επαφή - πωλητής
Οργανόγραμμα - Περιγραφή θέσεων εργασίας (Job Description)
Αξιολόγηση προσωπικού - Φύλλα ποιότητας
Πίστη στον εαυτό μας [. . .]
ΜΕΡΟΣ Β: ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΑΚΤΙΚΗΣ ΓΙΑ ΜΙΑ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ ΠΩΛΗΣΗ
Εισαγωγή στην εφαρμογή της πώλησης
Δημιουργώντας την επαφή
Τι σημαίνει 20x4
Κανόνες παρουσίασης
Πώς καθόμαστε στο ραντεβού μας
Άρθρωση - Ομιλία
Απευθυνόμαστε στο σωστό άνθρωπο;
Προσοχή - Εξασφάλιση της προσοχής του πελάτη
Ενδιαφέρον - Συμμέτοχη
Στάδια συμμετοχής του πελάτη
Ερωτήσεις
Παρουσίαση - Κατανόηση - Ανάλυση αναγκών
Πυραμίδα ανθρώπινων αναγκών 277
Κίνητρα αγοράς - A.I.C.D.A.
Το αίσθημα των αξιών
Πουλώντας τα οφέλη
FAB Ανάλυσης
Προσωπικά οφέλη - οφέλη εταιρείας
Αντιρρήσεις - Ο δρόμος για τη συμφωνία
Κατηγορίες αντιρρήσεων
Τρόπος χειρισμού των αντιρρήσεων
Παραδείγματα
Κλείσιμο
Τέσσερεις βασικοί λόγοι αποτυχίας
Οι σπουδαιότεροι τρόποι κλεισίματος
Επίλογος
Βιβλιογραφία