ΚΑΤΑΝΟΩΝΤΑΣ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Παρουσίαση

Καμία επιχείρηση δεν μπορεί να αναπτυχθεί χωρίς τη συμβολή αποτελεσματικών πωλητών. Η κατανόηση της επαγγελματικής ικανότητας πώλησης είναι, επομένως, ένα από τα πιο αξιόλογα προσόντα όχι μόνο για πωλητές πρώτης γραμμής αλλά και για όποιο άτομο του οποίου το επάγγελμα επηρεάζει το πιο σημαντικό στοιχείο μιας εταιρίας - τους πελάτες της. Επομένως, όποια κι αν είναι η περίπτωση, φοιτητής, πελάτης σε κατάστημα ρούχων, έμπειρος αγοραστής σε πολυεθνική εταιρία, ολόκληρη διοικητική επιτροπή ή διευθυντικό στέλεχος υπεύθυνο για τον προϋπολογισμό ενός οργανισμού, πρέπει να αναπτύξετε τις απαραίτητες ικανότητες που θα συμβάλλουν στην πιο γρήγορη επίτευξη πωλήσεων.
Το βιβλίο αυτό βοηθά να αξιολογήσετε τις υφιστάμενες ικανότητές σας στις πωλήσεις και ακολούθως σας καθοδηγεί σε κάθε διάσταση της διαδικασίας πώλησης, από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους έναρξης στους καλύτερους τρόπους ικανοποίησης των πελατών σας και στη διαχείρηση μιας ομάδας πωλήσεων. Σας οδηγεί από την πρώτη τηλεφωνική επικοινωνία με έναν καινούριο πιθανό πελάτη και το σχεδιασμό της εκστρατείας πώλησής σας στην επίτευξη μιας πώλησης και στην τήρηση των υποσχέσεών σας. Επίσης, αναφέρεται στο χειρισμό των κύριων/μεγαλυτέρων σας λογαριασμών - των πιο σημαντικών σας πελατών, που συνήθως παρέχουν μέχρι και το 80% των συνολικών εσόδων ενός οργανισμού - και περιγράφει το σχεδιασμό και την οργάνωση τέτοιων λογαριασμών ούτως ώστε να διασφαλίζεται η αφοσίωση των πελατών και η συνεχής ροή αναμενόμενων, επικερδών πωλήσεων. (Από την παρουσίαση στο οπισθόφυλλο του βιβλίου)

Περιεχόμενα

Εισαγωγή
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Προετοιμασία Πριν τη Πώληση
-Η σχέση πωλητή και πελάτη
Στόχος η ικανοποίηση των πελατών
Δημιουργία πελατειακής σχέσης
Παρατηρήστε άλλους πελάτες
-Η πρώτη εντύπωση
Επιδείξτε επαγγελματικότητα
Ανάπτυξη αυτοπεποίθησης
Κάντε εντύπωση
-Επικοινωνήστε με πειστικότητα
Θέστε τα σωστά ερωτήματα
Μάθετε να ακούτε
Μιλήστε σε αντιστοιχία προς τους όρους/λέξεις του πελάτη
Στόχος το κλείσιμο της πώλησης
Το όφελος για τον πελάτη
Η φρασεολογία του πελάτη
-Αναγνώριση ωφελημάτων για τον πελάτη
Μετατρέψτε τα χαρακτηριστικά σε οφέλη
Επιχειρηματική πρόταση (Business case)
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 Εύρεση Πελατών
-Γνωρίστε την αγορά σας
Κατανοήστε επιχειρηματικές αρχές
Κατανοήστε τις αγορές καταναλωτών
Κατανοήστε την εταιρική αγορά (Corporate Market)
Γνώση των προϊόντων σας
Σύνδεση προϊόντος-αγοράς
-Οργανωθείτε
Δημιουργήστε ένα «δια βίου» βιβλίο επαφών
Οργανώστε την εβδομάδα σας
-Πρόβλεψη πωλήσεων
Θέστε στόχους
Προβλέψτε τις μελλοντικές σας πωλήσεις
-Εύρεση υποψήφιων πελατών
Προκαλέστε το ενδιαφέρον τους
Αναγνώριση υποψήφιων πελατών
Επικοινωνήστε
Χρησιμοποιώντας το τηλέφωνο
Αποστολή διαφημιστικών πακέτων
Τελειοποιήστε τα διαφημιστικά σας πακέτα
Η επιτυχία του διαφημιστικού σας φυλλαδίου
-Σύνοψη: στόχευση υποψηφίων
-Αναπτύξτε την πορεία πωλήσεών σας
Διδαχτείτε από το παρελθόν
Ποσοστά μετατροπής υποψήφιου - πελάτη
Σχεδιασμός βελτίωσης
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 Διαχείριση της Διαδικασίας Πωλήσεων
-Προσδιορίστε τη διαδικασία πωλήσεων
Εκκίνηση της διαδικασίας πωλήσεων
-Σχεδιάστε τα αρχικά στάδια της πώλησης (Initial Sales Call)
Θέστε στόχους
Οργανώστε την έναρξη της πώλησής σας (Plan the Opening of the Sale)
-Ανοίξτε την πώληση
Συμφωνία διάταξης
Προκαλέστε το ενδιαφέρον
Διαπιστώστε τις ανάγκες του πελάτη
Σύνοψη αναγκών
Καθιερώστε τη βάση για αποφάσεις
Συμφωνήστε ένα χρονοδιάγραμμα για τη διαδικασία αγοράς
Εργαστείτε μαζί
-Διασφαλίστε τους υποψήφιους πελάτες σας
Διερευνήστε την οικονομική πτυχή
Γνωρίστε τα βασικά άτομα
Χρησιμοποιήστε ένα δοκιμαστικό ερώτημα
-Ολοκληρώστε την αρχική συνάντηση/επίκληση
Συμφωνήστε ένα σχέδιο δράσης
Έλεγχος ανταγωνισμού
-Σύνοψη: ανοίγοντας την πώληση
-Κτίστε την πώληση
Ορίστε τη στρατηγική πωλήσεών σας
Χρήση επιδείξεων / παρουσιάσεων
Ορόσημα
Προσδιορίστε τη μοναδική πρόταση πώλησης
Περιμένετε πριν προωθήσετε τον οργανισμό σας
Ενσυναίσθηση
-Υποβάλετε την πρότασή σας (προσφορά)
Γράψτε την πρότασή σας
-Παρουσιάστε τη λύση σας [...]
-Διαπραγμάτευση των καλύτερων όρων
-Οριστικοποιήστε τη συμφωνία
-Προστατεύστε το χρόνο σας
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Ικανοποίηση Πελατών
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 Αναπτύξτε τους Μεγαλύτερούς σας Λογαριασμούς / Πελάτες
Σύνοψη: το σχέδιο λογαριασμών σας
Ολοκληρώστε το Σχέδιο Σημαντικών Λογαριασμών
Ανακοινώστε το σχέδιο
Εμπλοκή του πελάτη

Επιμέλεια έκδοσης: Δήμητρα Ασημακοπούλου
Φιλολογική επιμέλεια: Ελένη Κοτσυφού