ΠΑΡΑΛΟΓΟΣ ΚΟΣΜΟΣ
Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΚΑΙ ΤΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΙΚΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΣΤΗΝ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ ΖΩΗ ΚΑΙ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
ΓΑΝΔΑΣ Δ. ΧΡΗΣΤΟΣΚωδ. Πολιτείας: 0010-1766
Τιμή Έκδοσης €15.90 | Τιμή Πολιτείας €11.92 | (-25%) |
Κερδίζετε €3.98 |
- Διευκρινίσεις σχετικά με τις τιμές διάθεσης βιβλίων
Παρουσίαση
- Η Διαταραχή Ελλειμματικής Προσοχής και Υπερκινητικότητας (ΔΕΠΥ) στα παιδιά είναι μια μάστιγα της εποχής μας, ή απλώς μια υπερδιαγνωσμένη διαταραχή που αγγίξει πολλές φορές τα όρια της "φαντασιακής" ασθένειας;- Λειτουργούν οι άνθρωποι με τη λογική στις καθημερινές τους δραστηριότητες, ή μήπως κυριαρχεί το ασυνείδητο; Πώς επηρεάζει η λειτουργία των δύο Συστημάτων, 1 και 2, την ανθρώπινη συμπεριφορά;
- Γιατί η δημιουργικότητα των παιδιών φθίνει όσο αυτά μεγαλώνουν; Αποτελεί το IQ test ασφαλή δείκτη για τη μελλοντική εξέλιξη ενός ατόμου;
- Γιατί όταν ξυπνάμε το πρωί δεν πρέπει να παρακολουθούμε τις ειδήσεις στην τηλεόραση, ούτε να τις ακούμε στο ραδιόφωνο οδηγώντας για τον χώρο της εργασίας μας;
- Η ρήση "Όλοι μαζί τα φάγαμε" μπορεί να αναγνωστεί με άλλον τρόπο, ή αποτέλεσε ένα προκλητικό λεκτικό πυροτέχνημα;
- Πώς δικαιολογεί την υπογραφή ενός ακόμη μνημονίου μια "αντιμνημονιακή" κυβέρνηση;
- Είναι οι πωλήσεις θέμα τεχνικής και επαγγελματικών μυστικών, ή απλώς μια μορφή στοχευμένης ανθρώπινης επικοινωνίας σ' ένα καθορισμένο κοινωνικό πλαίσιο;
Το παρόν βιβλίο διερευνά την ανθρώπινη συμπεριφορά στην καθημερινή ζωή και στοχεύει στον χώρο των πωλήσεων. Με τη βοήθεια της ψυχολογίας και του κλάδου των συμπεριφορικών οικονομικών, αποδομεί την εδραιωμένη αντίληψη ότι οι άνθρωποι λειτουργούν λογικά και αποδεικνύει ότι, σε αντίθεση με τη διαίσθησή τους, λειτουργούν κυρίως ασυνείδητα. Με τον τρόπο αυτό, όμως, είναι επιρρεπείς σε προκαταλήψεις και λάθη τα οποία διαμορφώνουν τη λήψη των αποφάσεών τους. Στον χώρο των πωλήσεων δίδεται ιδιαίτερη έμφαση στον "Σύμβουλο Πωλήσεων" και αναλύεται, ως απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχή έκβαση των πωλήσεων, η ανάγκη κατανόησης της ανθρώπινης συμπεριφοράς. (Από την παρουσίαση στο οπισθόφυλλο του βιβλίου)
Περιεχόμενα
ΕυχαριστίεςΚάτι σαν πρόλογος
Κεφάλαιο 1 Η εποχή της λογικής
Ο ορθολογισμός και η εκπαίδευση
Δείκτης νοημοσύνης (IQ)
Νοημοσύνη
Θεωρία της πολλαπλής νοημοσύνης
- 1. Μουσική - Ρυθμική και Αρμονική Νοημοσύνη
- 2. Οπτική - Χωρική Νοημοσύνη
- 3. Λεκτική - Γλωσσική Νοημοσύνη
- 4. Λογική - Μαθηματική Νοημοσύνη
- 5. Σωματική - Κιναισθητική Νοημοσύνη
- 6. Διαπροσωπική Νοημοσύνη
- 7. Ενδοπροσωπική Νοημοσύνη
- 8. Φυσιοκρατική Νοημοσύνη
Συναισθηματική Νοημοσύνη
Το πείραμα με τα γλυκίσματα
Δημιουργικότητα
Ο George Land και τα τεστ της δημιουργικότητας
Κεφάλαιο 2 Συμπεριφορικά Οικονομικά
Αργή και Γρήγορη Σκέψη
Τα δύο συστήματα
Το Σύστημα 2
Κεφάλαιο 3 Προετοιμασία (Priming)
Το πείραμα της Φλόριντας
Ένα ενδιαφέρον πείραμα
Το κουτί της τιμιότητας
Κεφάλαιο 4 Η αποστροφή της απώλειας
Η θεωρία της προοπτικής
Κεφάλαιο 5 Αγκύρωση
Η συνδρομή στο περιοδικό Economist
Η τιμή του iPhone της Apple
Κεφάλαιο 6 Ανεντιμότητα
Η οικονομική λογική θεωρία
Πειράματα για την ανεντιμότητα
Κεφάλαιο 7 Συμμόρφωση, εξουσία και υπακοή
Τα πειράματα του Asch
Η υπακοή ως μια μορφή συμμόρφωσης
Το Πανοπτικό και η εξουσία
Κεφάλαιο 8 Η Δυναμική της Ομάδας και η Γνωσιακή Παραφωνία (ασυμφωνία)
Το ατύχημα του Διαστημικού Λεωφορείου Challenger
Τρόποι ελάττωσης των προβλημάτων κατά τη διαδικασία του brainstorming
Η γνωσιακή ή γνωστική παραφωνία (cognitive dissonance)
Τα πειράματα του Festinger
- Παράδειγμα 1
- Παράδειγμα 2
Κεφάλαιο 9 Πωλήσεις και επιρροή
Επιρροή
Ανταπόδοση (Reciprocation)
Σπανιότητα ή έλλειψη (scarcity)
Το κύρος και η αυθεντία (authority)
Η συνέπεια και η δέσμευση (consistency and commitment)
Συναίνεση και κοινωνική απόδειξη (Consent and Social Proof)
Συμπάθεια (Liking)
- 1. Φυσική ελκυστικότητα (ομορφιά)
- 2. Η ομοιότητα (Similarity)
- 3. Φιλοφρονήσεις (Compliments)
- 4. Επαφή και Συνεργασία (Contact and Cooperation)
- 5. Συσχέτιση (Association)
Κεφάλαιο 10 Μη λεκτική επικοινωνία και η πρώτη εντύπωση
Βλεμματική επαφή και απόσταση επικοινωνίας
Επαγγελματικό βλέμμα
Κοινωνικό βλέμμα
Οικείο ή προσωπικό βλέμμα
Προσεγγισμική ή σημειολογία της απόστασης (proxemics)
Η πρώτη εντύπωση
Κεφάλαιο 11 Πωλήσεις
Τα δύο (2) είδη πωλήσεων
Ο χρυσός κύκλος
Ευτυχία και κύκλος ζωής ενός προϊόντος
Προετοιμασία για τη διενέργεια πωλήσεων
Τα βασικά χαρακτηριστικά των πωλήσεων
- Ενεργητική παρουσία
- Εκδήλωση συμπάθειας
- Καλή και προσεκτική ακρόαση
- Ερωτήσεις
- Τοποθέτηση και προτάσεις
- Ανατροφοδότηση (Feedback)
Κεφάλαιο 12
Οι περιορισμοί στις πωλήσεις
Οι πωλήσεις στο μέλλον
Πωλήσεις σε εποχές κρίσης
Επιμύθιο
Βιβλιογραφία
Κριτικές για το προϊόν
Δεν υπάρχουν κριτικές για αυτό το προϊόν.
Παρακαλούμε συνδεθείτε για να γράψετε μία κριτική.