Η ΤΕΧΝΗ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Παρουσίαση

Τη σημερινή εποχή της εκρηκτικής ανάπτυξης της τεχνολογίας, η παραγωγή και η εξέλιξη προϊόντων και υπηρεσιών αποτελεί μια εύκολη διαδικασία. Οι επιχειρήσεις κατακλύζουν την αγορά με νέα προϊόντα υψηλής ποιότητας, η δε ενημέρωση των καταναλωτών είναι άμεση, χάρη στα σύγχρονα μέσα επικοινωνίας. Όλα αυτά, όμως, αντί να διευκολύνουν συχνά δυσκολεύουν τον καταναλωτή στη λήψη απόφασης της αγοράς, καθώς δεν είναι δυνατόν να γνωρίζει τις ιδιότητες και τα οφέλη που προσφέρει το κάθε προϊόν ώστε να καλύψει ανάλογα τις ανάγκες του. Αυτό το κενό γνώσης μεταξύ των προϊόντων και των αναγκών των καταναλωτών καλείται να καλύψει ο πωλητής, ο οποίος ενεργεί ως σύμβουλος, συνεργάτης και φίλος με τους πελάτες του. Πώληση σημαίνει επικοινωνία. Προϋποθέτει σκέψη, διάλογο, γνώση, άποψη, ανταλλαγή πληροφοριών και κυρίως συνεργασία. Οι αρχές και οι τεχνικές της διαδικασίας της προσωπικής πώλησης αφορούν στη συζήτηση για τον εντοπισμό του προβλήματος ή της ανάγκης, στην ανεύρεση εναλλακτικών λύσεων και στην επιλογή της άριστης απόφασης. Στόχος του βιβλίου είναι να καταστήσει γνωστές και κατανοητές αυτές τις αρχές και τεχνικές, έτσι ώστε να αποτελέσει ένα χρήσιμο εγχειρίδιο για κάθε επαγγελματία που επιθυμεί να διακριθεί στο δύσκολο και ανταγωνιστικό χώρο των πωλήσεων. (Από την παρουσίαση στο οπισθόφυλλο του βιβλίου)

Περιεχόμενα

Κεφάλαιο 1
Η καταναλωτική συμπεριφορά
Κεφάλαιο 2
Η προετοιμασία του Πωλητή
Κεφάλαιο 3
Η προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη
Κεφάλαιο 4
Η επίσκεψη στον πελάτη
Κεφάλαιο 5
Η παρουσίαση
Κεφάλαιο 6
Η διαπραγμάτευση με τον πελάτη
Κεφάλαιο 7
Το κλείσιμο της πώλησης
Κεφάλαιο 8
Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση
Κεφάλαιο 9
Δύσκολοι πελάτες
Κεφάλαιο 10
Οι σύγχρονες τάσεις
Κεφάλαιο 11
Τηλεφωνικές πωλήσεις
Κεφάλαιο 12
Οι αρχές της επικοινωνίας της προσωπικής πώλησης
Βιβλιογραφία