Η ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Παρουσίαση

Στόχος της εργασίας αυτής είναι να παρουσιάσει διαλόγους πωλήσεων, εμπλουτισμένους και ενισχυμένους με βάση τις απαιτήσεις των σύγχρονων τεχνικών πωλήσεων και της επηρεαστικής, μηνυματολογικής φρασεολογίας που πρέπει να χρησιμοποιείται.
Φιλοδοξία της παρούσης, σε καμία περίπτωση δεν συνιστά η διαμόρφωση μιας τυποποιημένης παρουσίασης "κονσέρβα" που "πάει με όλα", αλλά η παροχή ωφέλιμων γνώσεων και εμπειρίας αναφορικά με τη χρήση επηρεαστικών λέξεων (key words) και εκφράσεων που προκαλούν τους διαφόρους τύπους έλξεων, προκειμένου να "τραβήξουν" την προσοχή του υποψήφιου πελάτη και να επιτευχθεί τελικά η Πράξη της Πώλησης.
Η πράξη της πώλησης, με άλλα λόγια το κλείσιμο μιας εμπορικής συναλλαγής, επιτυγχάνεται από πλευράς πωλητή μέσα από τον επιτυχή συνδυασμό αφενός μεν, της γνώσης του αντικειμένου πωλήσεων αφετέρου δε, της υιοθέτησης και εφαρμογής σύγχρονων τεχνικών και στρατηγικής μεθοδολογίας πωλήσεων. (Α. Γ. Ζαΐρης, από την παρουσίαση στο οπισθόφυλλο του βιβλίου)

Περιεχόμενα

1. Στρατηγική διαδικασία πώλησης αναλώσιμων, μη επωνύμων, ταχέως κινούμενων (fast moving) πρώτων υλών για επαγγελματική χρήση
-Α' μελέτη περίπτωσης πωλήσεων
1ο στάδιο πωλήσεων - διάλογοι
2ο στάδιο πωλήσεων - διάλογοι
3ο στάδιο πωλήσεων - διάλογοι
4ο στάδιο πωλήσεων - διάλογοι
5ο στάδιο πωλήσεων - διάλογοι
-Τεχνικές και μεθοδολογία χειρισμού των αντιρρήσεων στην πράξη
2. Στρατηγική διαδικασία πώλησης αναλώσιμων, μη επώνυμων, ταχέως κινουμένων (fast moving) καταναλωτικών ειδών (consumer products)
-Β' μελέτη περίπτωσης πωλήσεων
-Ανάλυση ιδιαιτεροτήτων
-Αναζήτηση (λόγω ιδιαιτεροτήτων) της διανομής που είναι δυνατόν να προωθηθεί η συγκεκριμένη σειρά προϊόντων
-Διάλογοι πωλήσεων με χονδρεμπόριο. Αρχικές τοποθετήσεις - άρση των αντιρρήσεων
Κυρίως παρουσίαση
Έναρξη αντιρρήσεων
Κλείσιμο
-Τι δεν πρέπει να ξεχνάτε
3. Στρατηγική διαδικασία πώλησης διαφημιστικού χώρου τοπικού περιοδικού
-Γ' μελέτη περίπτωσης πωλήσεων
Στάδια πώλησης - διάλογοι - αντιρρήσεις
1o στάδιο πωλήσεων: συστάσεις
2o στάδιο πωλήσεων: εισαγωγή - παρουσίαση αρχικές αντιρρήσεις
3o στάδιο πωλήσεων: το κλείσιμο της πώλησης
Προηγηθείσες τεχνικές και μεθοδολογία χειρισμού των αντιρρήσεων στην πράξη
ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ
-Χρήσιμες συμβουλές στην παρουσίαση πωλήσεων
-Τα βήματα στην παρουσίαση πωλήσεων
-Η διατύπωση των επιχειρημάτων πρέπει να ακολουθεί μια λογική σειρά
-Η επίδειξη των προϊόντων
Βιβλιογραφία